訪問の心得

～　うまく商談するために　～

新規客へのアポイントが決まると頭の中で『会社紹介をして、電話で話をした（買っていただきたい）商品やサービスのご案内をしよう』と面談シミュレーションをされると思います。

当然のことながら面談の中身はこちらからの話を中心に考えてしまいます。

確かに使える面談時間は通常で１時間ぐらいしかありません。それに「～のご紹介で伺いたい」とお話ししてアポを貰っているので我が社の、お勧め商品の話を聞きたいに違いない。そう思うのは当然です。

しかし初回訪問時にお客様から情報をどれだけ引き出せるかは大きいので、聞く事、お客様に喋っていただく事を考えて初回面談を組み立てましょう。

まず、名刺交換の時にリラックスして望みます。お客様を緊張させず、対話の姿勢をこの時点から演出します。

着席したらアポイントを頂けたことをまず感謝します。「本日は、ご面談の機会を頂き誠にありがとうございます」軽く頭を下げ、プレゼンを始めます。

「～のご紹介ということでお話をさせて頂きます」と切り出します。この次に「ひとつ、質問させて頂いてよろしいですか」と前置きして、「～のどこに興味を持たれたかお聞かせいただけますか」と興味を示された点をヒヤリングして下さい。お客様が着目された点をしっかりと確認します。

「畏まりました。それでは、その点につきましては特に詳しくご説明をさせて頂きますね」と続けて具体的な説明を始めます。

お客様には必ず聞きたい事があります。そこに焦点を当てればプレゼンはメリハリが効きますし、お客さまにも集中して聞いて頂けます。

「特に興味のある点は思いつかない」とお客様が仰った場合は「わかりました。それでは気になられた点がありましたら質問なさってください」と言ってプレゼンを始めましょう。

このテクニックのポイントは相手の話を聞く姿勢を示すことです。

プレゼンが終わったら「私の説明はお聞きになりたい事の答えになっていましたでしょうか」と確認し、お客様が話す機会を作ります。

相手がさらにいろいろな事を質問されたら商談は大いに脈ありです。その場で答えても良いですが「持ち帰って検討させてください」と切りかえせば次の商談機会につなげ易くなります。

初回面談を一方通行の『独演会』で終わらせず『対話』だと印象づけます。

あなたがお客様の声を聴くことによってあなたの会社は要望を聞いてくれる会社、あなた自身もお願いを聞いてくれる営業として記憶されるようになります。