電話アプローチ心得

～　準備が全て　～

新しいお客様アプローチで電話はとても重要なツールです。メールは無視されても、電話だと誰かに応答してもらうことが出来ます。運が良ければすぐに担当者とも話せる可能性もあります。

新規営業の電話目的は「資料送付の了解」か「アポイント（面談の約束）」を頂くことです。資料送付であれば担当部署、責任者の名前まで伺えればいいですが、できることなら担当者と資料を送る前に会話ができれば最高です。

アポイント獲得は担当者につないでもらうのが大変です。特に初めてのアプローチで名前も部署もわからないときは取り次いでもらいにくいのが現状です。

よくある手法は、まず資料送付を申し出て担当者（部署）を確認し、資料が着く頃を見計らいもう一度、電話を掛けます。

資料に興味をもってもらって、アポイントにつなげるという方法です。

電話が営業に向くのは「掛けている方」が話の主導権を取れるからですが、何の準備もなく話をすると相手から一方的に会話を止められ、切られます。

資料送付にしても、アポイント獲得にしても相手に「ＯＫ」をもらうために相手のメリットと納得できるストーリーの準備が必要です。コールセンターではこの応答の流れを台本にしており、これを「スクリプト」と呼んでいます。

相手のある事なので、話の流れが多少、変わることはありますが優れたスクリプトは会話の拒否や流れが変わることが少なく、目的を達成しやすいように設計されています。

「～様でいらっしゃいますでしょうか？私～の加藤と申します。いつもお世話になっております」という決まり文句から始まり、「相手のメリットにつながる話」を手短にお話ししします。（およそ１分程度が目安です）

　「ぜひ資料をご一読頂きたいのですがこの件に関してのご担当部署はどちらになりますでしょう？」と会話をリードします。

スクリプトのポイントはこの時点で電話を受けた人に「これは大事な電話で伝え漏れをしてはいけない」と思ってもらうことです。そのためにも「相手のメリットにつながる話」はよく判るように整理をしなければなりません。