新しいお客様づくりの大きなポイントが「紹介」 であることは分かっていても、なかなか紹介はもらえません。理由は簡単です。 まだ紹介がもらえるほどに信頼されていないか、あなたが「新しいお客様を紹介して欲しい」 と思っているように見えないかのどちらかです。
信頼がないと、 あなたが紹介先で仕事に失敗して迷惑が掛かるのではないかと、疑われていますので紹介は絶対に得られません。
信頼を勝ち取るまでお客様との関係を深めていきましょう。
信頼を勝ち取るまでお客様との関係を深めていきましょう。
もし、信頼が得られているとしたら「 新しいお客様を紹介して欲しい」ことを伝えていかなければなりません。使い古されたセリフは「もし、~ でお困りのお客様をご存じならご紹介して頂けませんか」です。
これは決して悪いトークではありません。納品完了時など、 お客様満足度が高まっている時にはとても効き目があると思います。
私がお勧めする紹介先獲得方法は「新規提案」 をしながら行う方法です。
「もし、お時間があればお付き合いください」 と先に時間を頂くのは当然ですが、「新しい商品提案を作りました。内容についてぜひ~ 様のご意見をうかがいたいのでお聞きいただけますか?」と前置きします。
お客様が了承して下さったら、お客様に対して「新規提案内容」 を真剣にプレゼンします。説明を終えてお客様が提案にご満足の様子ならご紹介を頂くチャン スです。
「この提案を、 お持ちする先はどちらの会社がよろしいでしょうか?」
これが紹介をもらうためのセリフです。信頼関係が出来ていて、 提案内容がよければ紹介して頂きやすい状況になっています。
お客様は紹介先にあなたがどのような話を持って行くのかを理解し ています。
さらに、このセリフには『紹介して欲しい』 というニュアンスも含まれてます。
あなたの役に立ちたいと思って下さったお客様はこの提案が当ては まる人を頭の中で検索し、もし見つかれば紹介してくださるでしょう。
お客様は紹介先にあなたがどのような話を持って行くのかを理解し
さらに、このセリフには『紹介して欲しい』
あなたの役に立ちたいと思って下さったお客様はこの提案が当ては
お客様のご紹介はお客様の信頼によって頂くものですから、 新規でも特に慎重に扱わなければなりません。
ご挨拶に行った日、商談につながったこと、 そしてその結果など折に触れてご紹介いただいたお客様に、感謝の気持ちを込めて報告します。 この丁重な報告が大切です。 もし商談が成立したときは必ずお礼に伺うようにしましょう。
ご挨拶に行った日、商談につながったこと、
「礼を重んじる」姿勢が次の紹介につながっていくのです。